Controlar el lenguaje no verbal en una negociación

Contrario a lo que podamos pensar en una negociación solo el 7% del mensaje se transmite a través del lenguaje, el resto de este se transmite a través de nuestra expresión corporal y voz. ¿Cómo podemos entonces tener un mayor control de lo que transmitimos? Os damos algunas claves:

El saludo

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, empezamos a transmitir desde el mismo momento en que saludamos. En este caso podemos distinguir entre dos tipos de negociadores: por un lado, el colaborativo, quien da un fuerte apretón de manos, y por otro el competitivo. A la hora de saludar es recomendable hacerlo con un apretón de manos firme a la par que gentil, procurando que nuestras manos no estén húmedas ya que en ese caso transmitiremos que nos sentimos nerviosos ante la situación.

La distancia

La distancia a la que nos situamos de la otra persona durante una negociación también habla de nosotros. Aunque esta depende de cada cultura, lo recomendable es mantenerse a una distancia de entre 1,50 y 3 metros. Además, para evitar que puedan surgir barreras en la negociación es conveniente evitar algunos gestos como puede ser cruzarnos de brazos, que hará ver que nos encontramos a la defensiva.

Imagen

Nuestra imagen es lo primero que ven los demás de nosotros y por tanto es muy importante si queremos causar una buena primera impresión. La vestimenta varía según el sector en el que nos encontramos, los sectores bancarios y financieros suelen ser mucho más clásicos que otros como las agencias de publicidad cuyo estilo es más informal. En caso de duda lo mejor es decantarnos por una forma de vestir neutra. Pero con imagen no nos referimos solo a la vestimenta, influyen otros factores, por ejemplo, nuestra sonrisa dice mucho de nosotros. Sonreír es un gesto amable que indica predisposición al entendimiento, siempre y cuando no sonriamos de manera forzosa.

Contacto visual

Aunque es un factor muy asociado al ámbito cultural, por lo general es recomendable mantener el contacto visual con la otra parte, eso sí, debemos intentar evitar hacerlo de forma demasiado persistente ya que podemos incomodar a la otra persona. El contacto visual es importante mantenerlo tanto cuando hablamos como cuando es la otra parte quien tiene la palabra. Si mientras hablamos la otra parte mira hacia arriba es probable que esa persona esté imaginando lo que decimos. Las miradas esquivas son un signo de inseguridad por lo que debemos tratar de evitarlas.

La postura

Existen varios aspectos que debemos tener en cuenta a la hora de colocarnos y movernos durante una negociación, pues la forma en que lo hacemos aporta mucha información a la otra parte. Aunque cada cultura tiene sus propias “normas” hay algunas generalidades. Caminar erguido, con los hombros hacia atrás y la cabeza alta transmitirá que tenemos confianza y seguridad en nosotros mismos, consiguiendo más atención. En cambio, mantener una postura relajada será signo de que estamos abiertos a la comunicación. Algunos gestos como inclinarnos hacia adelante denotan interés en lo que estamos escuchando. Si estamos sentados lo recomendable es mantener las piernas ligeramente abiertas.

Forma de hablar

La manera en la que transmitimos nuestro mensaje dice tanto como el mensaje en sí. Hablar con seguridad es fundamental para que nuestro interlocutor crea lo que decimos. Debemos evitar taparnos la boca con las manos, ya que podría parecer que queremos esconder algo. Rascarnos la nariz o la cabeza, pues suele ser un signo de que se miente, por lo que debemos tener cuidado de hacerlo mientras negociamos.¿Hay algún otro aspecto que vosotros cuidéis cuando participáis en negociaciones?